7 astuces pour attirer des prospects lors d’un salon : flyers, partenariats, conférences…

Les salons professionnels restent un point d’orgue dans un plan marketing, car c’est le moyen de rencontrer en un à deux jours des prospects qui ont fait la démarche de venir assister à des conférences, rencontrer des fournisseurs…

Ce sont donc des acheteurs potentiellement car motivés à venir ou à se tenir au courant des tendances.

Cependant, sur un salon professionnel vos concurrents sont aussi présents, et donc il faut avoir une véritable stratégie pour se distinguer, attirer des prospects sur votre stand et récupérer leurs coordonnées.

C’est pourquoi dans ce dossier, je vais vous partager quelques conseils essentiels pour rentabiliser au mieux votre présence sur un salon professionnel.

7 astuces pour attirer des prospects lors d’un salon professionnel

Réussir un salon nécessite de penser à la fois à l’amont (attirer des prospects), au pendant (attirer des visiteurs et récupérer leurs coordonnées), et à l’après (transformer ces contacts en clients).

De même, il est nécessaire de penser à la fois au physique (flyers, brochures…) mais également au digital (réseaux sociaux, emailing…).

Le succès d’un salon tient à un bon mix de l’ensemble de ces éléments.

Voici mes 7 astuces indispensables pour assurer la réussite de votre prochain salon professionnel.

1 – Participer à des conférences et utiliser ce prétexte pour distribuer des flyers dans les allées.

Le plus dur sur un salon, c’est d’aller au-devant des personnes qui passent dans les allées.

La mauvaise tactique, c’est celle du commercial qui va à la rencontre des personnes en leur proposant de tester les produits, de leur demander s’ils ont des besoins…

En effet, par défaut, le réflexe est de dire “non merci”, et vite passer son chemin.

C’est pourquoi, il est important de commencer par une proposition “sans risque” et non engageante, qui peut entrainer un premier échange.

Pour cela, l’une des meilleures astuces est de distribuer des flyers.

Par exemple, chez Eloquant, nous organisons toujours des conférences avec nos clients sur les salons, et nous les utilisons en amont pour inciter les personnes à venir nous voir, mais aussi pendant le salon pour y assister et briser la glace.

Pour cela, nous imprimons des flyers (souvent avec des imprimeurs comme Lebonprint) que nos commerciaux distribuent dans les allées de manière proactive (chaque commercial est placé à l’un des angles du stand). 

En effet, pour imprimer 1000 flyers recto verso, l’investissement est de moins de 100 € :

Ce flyer est un A4 plié en deux afin d’avoir un format en mode “livret” qui offre une belle surface de lecture, sans trop d’encombrement.

La couverture est faite pour attirer l’attention et donner envie d’en savoir plus avec  : 

• La thématique de la conférence.
• Les photos des intervenants, leurs fonctions, leurs entreprises…
• La date, le lieu et l’heure de l’atelier.
• Des icônes qui permettent d’évaluer rapidement les thématiques clés de l’atelier.

A noter : une petite astuce est de reprendre les couleurs et l’iconographie du salon afin de le faire passer pour un flyer “officiel”. Dans l’exemple ci-dessus, la couleur du salon était sur le “rouge” et des illustrations sur le thème de l’intelligence artificielle.

La seconde page présente le détail de la conférence, avec un pitch complet, et pour ceux qui ne sont pas disponibles pour assister en live à la conférence, un QR code afin de recevoir le replay.

Sachant que l’année prochaine, nous mettrons aussi une URL courte, certaines personnes ayant des difficultés à scanner un QR code.

La 3ième page présente le pitch des deux coorganisateurs de la conférence, avec les points différenciants en gras.

L’utilisation de pictogrammes permet de valoriser les éléments saillants de l’entreprise.

Pour trouver de bons pictogrammes, vous pouvez utiliser un site comme flaticon.com qui propose des centaines d’icônes (que vous pouvez recolorer selon vos besoins).

La dernière page met en avant une offre “promotionnelle” qui a pour objectif d’attirer du monde sur le stand, que cela soit un concours, une démonstration… et dans le cas de cette année une initiation à la langue des signes.

Nous avons réalisé un flyer différent pour chacune des conférences, ce qui nous permettait de proposer aux passants des allées un bon sujet de conversation, même s’ils n’avaient pas le temps de s’arrêter.

A noter :  vous pouvez aussi offrir des documents à valeurs ajoutée, comme par exemple des livres blancs de quelques dizaines de pages (pas beaucoup plus, sinon vous allez surcharger vos visiteurs, et avoir un surcoût financier).

2 – Imprimer et distribuer un flyer en commun avec d’autres exposants non-concurrents

Etre visible sur un salon dans une masse de stands peut être compliqué, en particulier si vous avez un petit stand ou que vous êtes mal placé.

Dans ce contexte, il faut miser sur les partenariats pour gagner en visibilité.

Par exemple, vous pouvez réaliser un flyer avec les “incontournables du salon” qui présente en quelques lignes votre entreprise et celles de vos partenaires.

Pour cela, il suffit d’imprimer un flyer au format A5 recto verso, qui permet de présenter une dizaine de partenaires.

Ce flyer doit comprendre : 

• Le logo de l’entreprise.
• Ses coordonnées (physique et stand).
• L’offre en 1 phrase.
• Une présentation de l’entreprise en quelques lignes

Encore une fois, ce flyer doit être proche de la charte graphique du salon afin de faire “guide officiel”.

Ensuite, chaque partenaire doit le mettre à disposition sur son stand, au minimum sur la banque d’accueil, et idéalement : 

• Remis avec les plaquettes et les kits prospects.
• Déposé sur les chaises lors des conférences.
• …

3 – Organiser un challenge sur le nombre de prospects scannés avec vos commerciaux.

Le salon est fait pour les commerciaux afin d’alimenter leur portefeuille d’affaires.

Cependant, pour créer de l’émulation, il faut utiliser les leviers de la gamification pour les motiver à se dépasser.

Il est donc important que vous incitiez vos commerciaux à se dépasser en misant sur l’effet de compétition entre eux.

Par exemple en organisant un concours qui récompensera celui qui va générer le plus de leads (contacts récoltés) sur une journée, puis sur la durée totale du salon.

Bien entendu, afin d’éviter les abus, la liste devra être validée par le directeur commercial, en supprimant les étudiants, les partenaires, les collègues… et en identifiant qui a badgé en premier le contact.

Pour que le concours soit motivant, vous devez fixer des objectifs clairs et une règle du jeu transparente.

Un objectif doit toujours être “SMARTER”, c’est à dire : 

• Spécifique – par exemple celui qui scanne le plus de prospects durant le salon, en précisant qu’il sera indispensable d’avoir le mobile des prospects.
• Mesurable  – via le fichier des scans effectués.
• Atteignable – chaque commercial sera positionné aux 4 coins du stand.
• Réaliste – chaque commercial sera présent sur la même durée, et ils tourneront de place. Chaque jour le compteur est remis à 0 pour donner une chance à tout le monde.
• Temporel – le challenge commence dès l’ouverture.
• Excitant – un point est effectué à la fin de chaque journée
• Récompensé – le gagnant aura le droit à un restaurant 3 étoiles pour 2 personnes.

4 – Inviter vos contacts en utilisant une communication omnicanale, que cela soit des invitations sur les réseaux sociaux, via des emails, des courriers papier…

La rentabilité d’un salon ne se joue pas uniquement sur le salon avec les personnes qui se déplacent, mais bien en amont en utilisant cet événement comme prétexte à une première prise de contact.

Par exemple, vous pouvez proposer à vos prospects de venir vous rencontrer sur votre stand pour voir vos nouveautés, pour assister à une conférence…

Mais vous pouvez anticiper cela, et leur proposer un rendez vous en amont, afin d’éviter qu’ils n’aillent voir trop vos concurrents.

Pour cela, il suffit d’analyser la liste des inscrits, et de les appeler en amont du salon pour leur proposer de faire un point de 15 minutes sur leurs besoins, leurs enjeux… (cela lui permettra d’avoir des informations exclusives et personnalisées sur le sujet, sans être dans le rush du salon).

De même, vous ne devez plus vous contenter d’envoyer des emails d’invitation, votre communication doit être omnicanale, c’est-à-dire que vous devez multiplier les points de contacts.

Par exemple 

• Une information dans la newsletter mensuelle ou trimestrielle.
• Plusieurs emails dédiés, avec différents expéditeurs (le CEO, les commerciaux…).
• Un envoi de courriers papier à une sélection de prospects ou de clients VIP que vous voulez absolument inviter. Idéalement, envoyez ces flyers en amont des relances afin d’avoir un prétexte de relance.
• L’envoi de direct message via Linkedin en utilisant des outils comme Linked Helper ou Waalaxy (voir ce tuto https://www.conseilsmarketing.com/growth-hacking/fini-les-copies-colles-et-les-taches-repetitives-sur-linkedin-avec-waalaxy-et-linked-helper/ ). Vous pouvez faire de même sur vos autres réseaux.
• Des publications sur les réseaux sociaux qui annoncent le salon.
• Un SMS ou un message vocal déposé sur le répondeur du smartphone de vos prospects et clients.
• …

Le but est d’événentialiser le salon afin que vos prospects et clients aient l’impression qu’il est indispensable de venir.

Voici quelques exemples avec des publications Linkedin qui mettent en avant les conférences.

• Le teaser en mode “Je vous attends” :

• Le “qui vient au salon”

• Le teaser du salon avec les conférences et les intervenants (mettez en avant des marques connues, des influenceurs, des associations…).

• La vidéo tiktok à quelques heures du début du salon où vous incitez personnellement les personnes à venir.

• L’arrivée au salon avec la photo de l’entrée, du stand…

• Le récap de la journée avec les éléments clés à retenir.

• Le clap de fin du salon

• Le replay et les slides des conférences animées lors du salon professionnel

A noter : n’oubliez pas de mentionner l’organisateur du salon, vos partenaires, les intervenants à vos conférences… ainsi que le hashtag. Vous pourrez ensuite utiliser ce hashtag pour identifier des prospects ayant participé au salon pour entrer en contact avec eux.

Si l’événement dure plusieurs jours, profitez-en pour donner envie d’y aller aux indécis avec 

• Le partage des coulisses avant le commencement du salon (montage du stand, goodies…).
• Des lives (vidéo, tweets…) durant la journée ou lors de vos conférences.
• Un post récapitulatif de la journée avec des citations, des résumés de conférences…
• …

5 – Faire des interviews de vos clients présents.

Un salon n’est pas uniquement destiné à prospecter, c’est aussi le même de rencontrer “en vrai” vos clients pour créer du lien, mais aussi pour récupérer des témoignages clients.

La structure type de ce type d’interviews est

• Pourriez vous vous présenter ?
• Quel était votre problématique initiale
• Quel a été la solution retenue et pourquoi ?
• Comment s’est passée la mise en place ?
• Quels ont été les résultats ?
• Quelles sont les perspectives à venir ?

Par exemple, vous pouvez demander à vos prospects de faire un minitémoignage client juste après une conférence, comme c’est le cas dans cette vidéo : 

Attention, vous devez utiliser un micro-unidirectionnel (comme un micro de chanteur) et surtout pas un micro-cravate ou un téléphone.

En effet, un micro-unidirectionnel va capter le son de la voix, et moins le bruit d’ambiance, alors qu’un micro-cravate va prendre le brouhaha du salon.

Vous pouvez certes retravailler le son avec Adobe Podcast (https://podcast.adobe.com/enhance#), mais le son risque d’être fortement étouffé.

 

6 – Prendre des photos en mode “selfie” avec les prospects, clients et partenaires.

Un salon n’est pas uniquement fait pour mettre avant vos produits et valoriser vos équipes.

Vous devez également créer du lien avec vos prospects, partenaires, prescripteurs…

Une des meilleures astuces est de prendre des selfies avec eux, puis de les taguer sur les réseaux sociaux.

En effet, le fait de prendre des photos en mode selfie à trois objectifs 

• Créer du lien. Le fait de prendre une photo ensemble permet de se rapprocher et de ne plus être un “inconnu” (on passe dans la sphère personnelle).

• Humaniser les échanges, car un salon est avant tout fait pour parler directement avec des personnes, et ne pas être juste devant un écran.

• Taguer vos contacts sur les réseaux sociaux, et ainsi gagner en visibilité.

Voici un exemple avec ma participation au CPRC de Lyon durant lequel j’ai réalisé quelques selfies avec des collègues, clients et partenaires.

Cette publication a généré 130 likes, ma meilleure publication en termes d’interactions du mois !

7 – Travailler la présentation verticale du stand.

Le plus souvent, on pense au stand en lui-même, avec les murs, la banque accueil, les postes de démos, les présentoirs pour distribuer les flyers… mais on oublie un élément essentiel : le dessus du stand !

En effet, pour sortir du lot, il est nécessaire d’être visible de loin, et lorsque c’est possible ajoutez un élément visuel en hauteur, par exemple un ballon gonflable, une structure tournante, un cadre en bois…

Voici un exemple avec le stand Eloquant : 

En conclusion, faire venir du monde sur un salon, c’est facile ?

La réponse est bien entendu non, car il est de plus en plus difficile de demander à des clients et prospects de venir passer une journée ou une demi-journée sur un salon.

En revanche, si vous leur prouvez qu’ils vont y trouver de la valeur ajoutée, des informations utiles, des retours d’expérience… alors, vous pourrez les motiver à venir.

C’est pour cela qu’il faut trouver les bonnes réponses aux questions que vont se poser vos contacts :

• Pourquoi je dois venir à ce salon et “perdre” une demi-journée ? Comment le justifier cette absence à mon manager ?
• Pourquoi je devrais accepter de parler un commercial qui vient me parler dans les allées, alors que je ne le connais pas ?
• Pourquoi je devrais m’arrêter sur ce stand ? 
• Qu’est-ce que je vais y gagner qui va m’aider à résoudre mes problèmes ?
• …

Il est indispensable de se mettre à la place de ses clients et prospects et ne pas penser à ses produits et à son entreprise.